摘要：SEO 銷售話術語技巧 您的網站是不是有這樣的困惑：1、為什么花了很多的錢來做 Google、Baidu、Yahoo,sohu.sougou.sina 等這些搜索引擎的 競價排名，但沒有什么效果...
您的網站是不是有這樣的困惑：
1、為什么花了很多的錢來做 Google、Baidu、Yahoo,sohu.sougou.sina 等這些搜索引擎的 競價排名，但沒有什么效果，而且投入的資金也越來越多，像個無底洞一樣？
2、為什么網站改版了很多次還是沒有效果？
3、為什么很少有人訪問我企業(yè)的網站？
4、為什么客戶總是不感興趣我企業(yè)的網站？
5、為什么在搜索引擎中很難找到我企業(yè)的網站？
6、為什么我的網站不能很好的直接為我的企業(yè)帶來業(yè)務？
這肯定是您網站本身的問題，你已經有網站了，說明您對網絡還是很重視的，我們就是專門研究、解決上述問題的，我們所做的是從診斷、優(yōu)化到推廣整體的系統(tǒng)解決方案。 為什么要進行搜索引擎優(yōu)化（SEO）一個企業(yè)網站代表一個企業(yè)的形象，是對企業(yè)或企業(yè)產品的推廣，是實際業(yè)務的延伸。根據(jù) CNNIC 統(tǒng)計報告，截至 2007 年 9 月,我國網民數(shù)量達到 1.72 億，僅次于美國，位居世界第二位。而這 1.72 億互聯(lián)網用戶中大約有 95%以上的人每天頻繁使用搜索引擎。而且值得注意的是，搜索引擎帶來的都是目標用戶。如：搜索引擎優(yōu)化資料，只有想了解搜索引擎優(yōu)化這項技術或需要為自己網站提供 seo 服務的人才會搜索這個詞。
而一個詞的搜索量往往從幾萬到幾億不等。還有研究表明搜索結果在前 5 名的網站會截取 60%的搜索流量，6 到 15 名的網站會截取 30%的搜索流量，而 15 名以后只有 10%，而 且排名越靠后就越低，目標客戶就越難找到你，這就是為什么要提高網站的排名、為什么要 進行搜索引擎優(yōu)化。而目前國內的 SEO 市場非�；靵y，SEO 從業(yè)人員以及客戶對 SEO的真實含義都扭曲了。SEO 只是針對網站本身的架構和內容進行優(yōu)化，只能對排名和流量起 到促進作用，不是單純的做排名。很多企業(yè)對效果與完成時間的盲目追求，最終選擇價格便 宜的短平快方式（這種單純方式下的 SEO 大部分會選擇采用作弊的方式），往往是花了錢還沒有什么效果，甚至有被搜索引擎懲罰的危險。
我們從不保證排名首位，因為這樣的保證是錯誤的以及帶有誤導性的。這并不代表我們不能取得這樣的名次，而是我們的策略是除了關鍵字排名外，將使用更多的方式提高貴網站的流量。想象一下，關鍵字排到第一，這成了貴網站帶來流量的唯一方式，搜索引擎的算法經常變動，導致貴網站突然從搜索引擎首頁消失。遇到這樣的情況，您有其他的后備方案嗎？你不感覺到這是一件很恐怖的事情嗎？
我們之所以要下功夫對你的網站進行改造，是因為只有這樣做才是對您負責任的方式，是從根本上改善你網站的方式，最后達到的優(yōu)化效果也將是穩(wěn)定的，持續(xù)的。
以下是客戶有可能會問到的一些問題，包括網建一塊，那么我們如何巧妙的去回答客戶，這 點很重要，同時也需要我們大家結合自己的實際案例去分享成功喜悅和失敗的教訓：
1、請你介紹一下你們公司的情況？
答：精通科技創(chuàng)辦于 2004 年，致力于電子商務，追求卓越、不斷創(chuàng)新、開拓進取，公司于 2007 年注冊，并通過商標總局審核，完成了精通科技商標品牌的注冊，并一直沿用至今， 從不更換品牌； 至今已經服務過江陰以及周遍地區(qū)超過 500 家企事業(yè)單位，包括集團公司、 政府、公安局、中小型企業(yè)、制造業(yè)、服務業(yè)等等，比如（說與客戶相關的企業(yè)名稱，事先 要做調查，以增強說服力）等等，可以自由發(fā)揮，但是切記不要羅嗦，客戶喜歡言簡意賅。
2、.你們先給我做個網站（首頁），我看了滿意再付錢，別的公司答應給我們做的。 答：江陰所有正規(guī)的網絡公司都是必須先付預付款，（就比如你工廠要收定金才能幫助客 戶生產設備），然后再開始制作網站，即使有某些公司或者個人答應給你們先做，你想想看
他們會不會盡心盡力去做，如果你有什么疑慮，可以看看我們其他客戶的網站做個參考，同 時，我們只收相應的預付款，其他要等客戶完全滿意，驗收通過才收取尾款的。也可以對我 們公司的技術力量有個了解，相信我們的技術和服務一定會讓您滿意。
3、你們公司倒閉了怎么辦？[提到這樣的問題，確實讓人有點生氣，但是還是有解決方案] 答：誰能保證公司一直延續(xù)下去而不可能出意外，那我不敢說，但是按照我們的規(guī)模和現(xiàn) 在的客戶量來說是不會倒閉的，如果我們公司都會倒閉，而且，那些小公司就更加不可信了。 退一萬步說，就算我們公司倒閉了，你的網站域名包括空間都是中國新網提供的，就是說你 的網站繼續(xù)可以使用，你就是不相信我們公司的實力，你也應該相信中國新網。（中國近一 半域名和虛擬主機都是新網提供的。）
4、普通網站和數(shù)據(jù)庫網站有什么區(qū)別？
答：普通網站一般適用于規(guī)模比較小的的企業(yè)，或是企業(yè)上網的初級階段，它主要是把公 司的一些基本資料，如公司簡介、產品介紹、聯(lián)系方式等放在網上作一個簡單的介紹，是一 個基礎的網站展示；而數(shù)據(jù)庫網站功能豐富，信息量大，互動性好，操作方便，用來展示產 品或是與客戶交流溝通效果相當好，而且包含多種系統(tǒng)功能，您可以根據(jù)您的具體需求加以 選擇，最主要的是數(shù)據(jù)庫網站形象很好，能夠充分展示企業(yè)的實力，像您這樣規(guī)模的企業(yè)我 建議您選擇數(shù)據(jù)庫網站。（再具體的介紹一下各個系統(tǒng)的功能、作用，注意千萬不要否定普 通網站，假如客戶不考慮數(shù)據(jù)庫的，可以給自己留條退路）
5、我們不需要做網站
答：我不知道是什么原因導致您不做，互聯(lián)網對您公司的發(fā)展前景非常有利，而且您看您 的同行好多都已經建立了網站，說明網站肯定是有效果的。我打電話給您的目的是向您介紹 互聯(lián)網，看是否可協(xié)助貴公司的發(fā)展。那這樣吧，今天下午或明天上午是否可以占用您 10 分鐘時間再具體向您做個詳細的介紹。至于是否上網最終由您來決定。
6、你們公司的價格怎么這么貴，其他公司給我的價格比你們很多。
答：首先需要向您說明，我們公司的價格在江陰網絡公司中不是最高，但也絕對不是最低 的，和一些追求短期效益的公司不在同一水平線上，所以說實話，我們的價格是沒法像他們 那樣降。但是我可以保證我們所提供的服務是可以讓你滿意的。（主要從主機穩(wěn)定、技術力 量雄厚、售后服務好三方面來說，參照 1、2、3，如果實在說服不了他再讓價：說實話，我 給您報的價的確是實價，但您看我也真的很有誠意，價格方面我向領導申請一下，你看好不 好？）
7、 你們公司網頁設計用的是哪些軟件？（遇到懂一點的客戶， 通常問這樣問題的也非專 家，你才是專家，你要用專家的態(tài)度來跟他說話）
答：Photo shop & fire works (用于圖片處理) flash (用于動畫設計) Dreamweaver (用于編輯、排版)
你們公司的數(shù)據(jù)庫是用什么語言編寫的？
答：后臺是用 ASP 腳本語言、PHP 語言、ASP.net 語言
數(shù)據(jù)庫類型：SQL Server & Access (前者功能強大，適合產品十分豐富的企業(yè)，后者功能弱，適合產品不超過 100 個的企業(yè))
8、我對網站不了解,是怎么做法的?(一個網站包括哪些部分？)
網站相當于一個人走出去穿著于打扮，也相當于一個企業(yè)的門頭，或者說是一個企業(yè)的樣本， 這樣說來，對于客戶來說，是第一印象，十分的重要。
答：一個完整的網站主要包括四個部分。第一個部分是基礎設施，包括網站域名、服務器空 間、企業(yè)郵箱。第二個部分是網站視覺部分的設計，也就是首頁 FLASH 和內部網頁的設計與制作。第三個部分是網站程序和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的開發(fā)。第四個部分是網站推廣,希望網站的效果好就必須做好推廣。
9、做一個網站要多少錢呢？
答：(電話)建設一個網站根據(jù)不同用戶的實際情況需要，會有相當大的不同。這是由網站上 將要展示信息量的多少，以及網站需要具有的交互功能的復雜性決定的。具體的數(shù)字要在我 們專業(yè)的規(guī)劃人員密切結合客戶的情況、客戶所處行業(yè)的特點、客戶特定要求等因素的基礎 上，作出富有針對性的方案規(guī)劃后才能得出。 (如果客戶一再要求報價,建議說從幾千到上 萬不等,等實地考察后再說具體價格、只有與客戶見面才有機會簽合同)
10、有的公司說做一個網站只要一兩千塊錢就可以了！
答：這么低的收費是完全不可能實現(xiàn)的，絕對不是正規(guī)網絡公司所為:
1、網站風格沒有設計，直接套模塊。缺乏策劃，極大的損壞用戶的企業(yè)形象,做了不如不做。
2、穩(wěn)定性差，一臺服務器共享五、六百個用戶，速度慢，經常無法訪問。
3、維護服務極差或根本沒有服務。要么拒絕維護，要么每年榨收用戶極高的維護費。
11、公司太小，不需要上網。 (大企業(yè)上網，小企業(yè)不需要上網)
答：您可能對互聯(lián)網有所誤解，的確在互聯(lián)網上大企業(yè)很多，但是 80%的還是中小企業(yè)，因為在網上不都是大的采購商，更多數(shù)為中小型采購商。而且在網上已經沒有了大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)分了，大家在同一水平線上競爭。何況，互聯(lián)網是一種花錢少，見效大的新型媒體， 相信肯定對您公司未來的發(fā)展會產生很大的影響。
12、打電話和見客戶可以說（做）以下：
a、你們公司好氣派,或老總沒想到您這么年輕啊,真是年輕有為啊 b、您有沒有聽說過中國 新網 c、對客戶說我們公司有一個新產品非常適合您公司 d、演示數(shù)據(jù)庫的時候能夠讓客戶 也嘗試一下。 E、跟客戶談的火熱的時候把合同拿出來 f、跟客戶說一些他同行也做了網站 g、即使簽不成網站也要想辦法把域名逼下來或簽個實名。 I、要學會編故事做演員，說某 公司做了網站很快就等到訂單 k、 對于碰到競爭對手，可以把我們公司與競爭對手相比， 優(yōu)點闡述給他聽。
13.簽單時注意:
a.不要讓客戶長時間看條款找問題 ,先填好合同附件再把合同給客戶 ,把客戶注意力引到具 體條款 b.網站預付款不得低于 50%,單獨的域名.主機和推廣必須全款到帳 C.如果客戶 身上錢不夠,有幾百拿幾百,不夠的下次再拿,千萬不要下次一起拿 d.如果客戶要發(fā)票或收 據(jù),先打個收條給他,告訴他下次來換 e.1000 元以上最好要轉支,保證安全 f.簽完單收
完錢后告訴他馬上就回公司安排制作,然后立刻走人,防止變卦兩三句話之內把客戶需要了解的問題解釋清楚。
圍繞著這個因素，有些事情是不得不要注意的
1、對客戶的問題的理解能力（客戶有問題，這個就是成交的信號）。如果你的理解有誤， 那你的答案再美好也不是客戶關心的。有的時候還要揣摩客戶的疑問，主動的打消客戶的疑慮
2、能不能把答案精練到兩三句話內？畢竟客戶是不會給你那么多時間和機會讓你去羅里八 嗦說一大堆。你會發(fā)現(xiàn)如果你的解釋超過了 3 句話，客戶已經失去了傾聽的興趣了，現(xiàn)在的
你已經給客戶留下了不專業(yè)的印象了，對以后的接觸也沒有好處。
3、這兩三句話能不能讓客戶理解清楚？我經常見到一些員工跟客戶解釋一個問題的時候會 用另一些比較難懂的語言概念來說，呵呵，這時的客戶本來就對一個概念不懂，在聽解釋的 時候又出現(xiàn)了新的概念，然后就會迷迷糊糊。云里霧里了。 舉例子是個很好的方法，可以 用老百姓耳熟能詳?shù)氖虑閬砼e例子解釋，這是最好的方法。
下面給大家出兩個個題目：
看看大家能不能用兩三句話把“百度”解釋清楚？再把'谷歌 GOOGLE'解釋清楚？情景可以 模擬成你的高中同學聚會時問你你現(xiàn)在在哪里工作呀？你說我在精通科技上班，主要銷售百 度和 GOOGLE 搜索引擎優(yōu)化，那百度是干什么的呀？好，看到這個問題的朋友請在下邊寫下你的答案吧，最后我們看看誰說的最好！
1、SEO 的概念：
搜索引擎最佳化（Search Engine Optimization ，又稱為搜索引擎優(yōu)化，為近年來
SearchOptimization）較為流行的網絡營銷方式，主要的目的是增加特定關鍵字的曝光率以增加網站的能見度，進而增加銷售的機會。而網站的 SEO 化所指的是針對搜索引擎去使網站內容較容易被搜索引擎取得并接受，搜索引擎在收到該網站的資料后進行比對及運算而后 將PR 值（Page Rank）較高的網站放在網絡上其他使用者在搜索時會優(yōu)先看到的位置 ， 進而促使搜索者可以得到正確且有幫助的資訊。
SEO 的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何抓取互聯(lián)網頁面、如何進行索引以及如何確定其對某一特定關鍵詞的搜索結果排名等技術，來對網頁進行相關的優(yōu)化，使其提高搜索擎排名，從而提高網站訪問量，最終提升網站的銷售能力或宣傳能力的技術。
搜索引擎優(yōu)化是這么一種技術，即是遵循搜索引擎科學而全面的理論機制，對網
站結構、網頁文字語言和站點間的互動外交策略等進行合理規(guī)劃部署來發(fā)掘網站的最 大潛力而使其在搜索引擎中具有較強的自然排名競爭優(yōu)勢 ，從而對促進企業(yè)在線銷售 和強化網絡品牌起到作用。
SEO 的意義
要知道什么是 SEO 非常重要，如何引導用戶正確適當運用 SEO 來為網站服務非 常重要。很多人誤以為做 seo 就是做流量，做排名。真正的 SEO 是通過采用易于搜 索引擎索引的合理手段 ，使網站對用戶和搜索引擎更友好 （Search Engine Friendly）， 從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。搜索引擎優(yōu)化是一種搜索引擎營銷指導思 想，而不僅僅是對百度和 google 等的排名。搜索引擎優(yōu)化工作貫穿網站策劃、建設、 維護全過程的每個細節(jié)，值得網站設計、開發(fā)和推廣的每個參與人員了解其職責對于 SEO 效果的意義。
SEO 僅僅只是網絡營銷的一種手段，一定不要為了 SEO 而 SEO，更多可以參
考“SEO 精英工程師”網站！
2、SEO 跟我們目前做的競價廣告有什么區(qū)別啊？
客戶問到這個問題，是個很好的機會，
成本優(yōu)勢
可以冒昧的問您一下，目前您在百度上的消費大概一個月消費多少啊？
完了可以分析，結合自己的語言
對比百度和 Google 競價：百度開戶 600 最低沖 5000 日均消費 50*30*12 最少要
18000 每年、基本上搜索量比較大的詞月消費都超過 50 元每天；而我們搜索引擎優(yōu)化，可 以根據(jù)客戶產品來定價，全年的費用可以有所預算，也可以做到同樣的效果，但是投資降低 了。
覆蓋面更廣：搜索引擎優(yōu)化可覆蓋所有的搜索引擎，從搜索總量來說，百度和谷歌占了多數(shù)，可其他的引擎有自己特有的用戶群體和使用習慣，通過這些平臺來訪問的客戶可能 質量會更高。
網站的質量度的提高，若是形象的比如就是競價是西藥， SEO 網站優(yōu)化中藥，標本兼治，一般來說每個搜索引擎都有自己的算法，作了競價并不能提高你在所投廣告的平臺及 其他搜索平臺的排名，檢測網站的質量度的工具，www.sogou..com www.pIPiki.com,把域名 直接輸入進去后可以看做了優(yōu)化前后的評分標準。
競價廣告比較單一投一個有一個，不投競價則沒有，若是按優(yōu)化的廣告的上線效果來投，成本要更多，（國內的：msn 中文，搜狗，新浪，網易，TOM,雅虎中國，SOSO,Google,百度） 大潛力而使其在搜索引擎中具有較強的自然排名競爭優(yōu)勢 ，從而對促進企業(yè)在線銷售 和強化網絡品牌起到作用。
SEO 的意義:
要知道什么是 SEO 非常重要，如何引導用戶正確適當運用 SEO 來為網站服務非常重要。很多人誤以為做 seo 就是做流量，做排名。真正的 SEO 是通過采用易于搜索引擎索引的合理手段 ，使網站對用戶和搜索引擎更友好 （Search Engine Friendly），從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。搜索引擎優(yōu)化是一種搜索引擎營銷指導思想，而不僅僅是對百度和 google 等的排名。搜索引擎優(yōu)化工作貫穿網站策劃、建設、維護全過程的每個細節(jié)，值得網站設計、開發(fā)和推廣的每個參與人員了解其職責對于SEO 效果的意義。
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3、你們做過哪些案例啊：（通過解說跟客戶相關的關鍵詞，可以有效的打消客戶的疑慮） SEO 成功案例分析
4 、有那么多客戶都要做， 總共就那么多排名，你們能保證每家都做上去嗎？
客戶您好，每個搜索引擎上的每個關鍵詞總共僅十個排名 ，為了保證穩(wěn)定性，同樣的 詞我們只承接三家企業(yè)，因此，建議您仔細考慮，是否需要把握這個展示廣告的機會 。
5 、今天付款，明天能上嗎？
對不起，客戶，我們這個產品有他的特殊性， SEO 是一種技術，我們將針對網站內 部的結構、網頁的編寫語言等進行操作，讓他吻合搜索引擎國際標準，一般將在一到 三個月會排名到位，那么建議您 8 月就開始進行優(yōu)化操作。
如果您的銷售旺季在十月， 還有就是過快的優(yōu)化，會降低優(yōu)化的質量。
6 、多少錢？
問到多少錢的客戶是立即就要成交的客戶多少錢，我們根據(jù)您關鍵詞的熱門和競爭程度 ，會做出合理的報價。每個關鍵詞的價格都不同。
在電話里面跟你簽約的，只有真正約到了客戶，并且讓他折服你的親和力，才有可能將他對產品的興趣轉換成我們的推薦，同時可以在客戶興奮的時候將他捧到天上，同時掉不下來，將合同定掉，同時一定要求支付預付款。
針對企業(yè)是否要網絡推廣，我們用以下對比的方法來說服客戶：
1、 和客戶的同行做對比（中國人喜歡做對比，喜歡跟風，喜歡要面子，別人做了，我難 道做不起）
商務代表：
1、 某某老總，您好，我是某某老總介紹的，他說您是個平易敬人，同時又是個成功的企業(yè) 家，因此我冒昧的給您來電話。------為自己打陌生電話找個理由，同時贊美一下客戶， 讓他難以拒絕你的產品說明。
2、 某某老總，你好，猜猜我是誰？不會吧，你都把我忘記啦，我是某某某啊，呵呵，在忙 什么�。�---------套近乎，然后讓客戶放松警惕，因為中國人對推銷有天生的抗拒感，只 是當他抗拒感降低之后，一切都好說啦
客戶：
小姐你怎么稱呼��？先生你怎么稱呼�。�------表明客戶已經接受你的來電
表明自己的姓名，但是公司名稱放后面介紹
商務代表：
我是做互聯(lián)網的啊，您這么知名的企業(yè)一定有很多人給你打電話吧？
客戶：
哪里，我們小企業(yè)，用不著上網啊， 或者說我們已經上網啦等等
商務代表：
因為已經有一點點熟悉了，就可以用教育的語氣跟客戶談啦，談判的過程是一種對弈，一定 要用心揣摩客戶的心態(tài)，挖掘客戶的需求。
比如以下說辭：
某某老板，商場如戰(zhàn)場，其實您也是您的朋友介紹給我的，他今年 8 月開始對網絡感興趣， 并認真分析投資性價比，其實他早就在百度/GOOGLE 上做廣告啦，您有沒有關注過啊。 如果客戶表現(xiàn)出感興趣的意圖，那么我們可以深入
今后將建立銷售交流 VIP 論壇以迅速交流同時提升我們的營銷能力，達成雙贏
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